autoEXPERT: W ubiegłym roku firma TIP-TOPOL obchodziła 30-lecie istnienia. W Polsce był to czas ważnych i odważnych zmian. Do czego można porównać ten okres?

Piotr Borucki, prezes Zarządu TIP-TOPOL Sp. z o.o.: Realia początkowego okresu naszej działalności, następnie przełomu wieków czy później wstąpienia Polski do Unii Europejskiej znacznie różnią się od siebie. Start mieliśmy podobny do wielu innych rodzinnych przedsiębiorstw. Dzięki ciężkiej pracy i wytrwałemu dążeniu do wyznaczonych celów przyszły pierwsze sukcesy, a za nimi możliwości sprzedaży na rynki zagraniczne. Nie było to łatwe, pamiętajmy, że na początku lat 90. ubiegłego wieku nie funkcjonowała jeszcze ogólnodostępna sieć internetowa, nie było tak dużego i łatwego sposobu pozyskiwania i wymiany informacji. Naszym jedynym oknem na świat były Międzynarodowe Targi Poznańskie. A gdy przyszły pierwsze zamówienia, głównie z krajów Europy Wschodniej i Rosji, opieraliśmy się na łączności telefonicznej, umowy przesyłane były faksem, a płatności, w wielu przypadkach dokonywane były w formie gotówkowej. Do tego dochodziły skomplikowane rozliczenia celne.

Od samego początku naszym największym atutem była produkcja miechów przeznaczonych do autobusów marki Ikarus. Wówczas były one masowo użytkowane w krajach należących do byłego RWPG. Jako ciekawostkę można dodać, że nie zaprzestaliśmy ich produkcji do dziś.

Paradoksalnie, odniesiony sukces stawał się dla nas coraz większym problemem, a może – odważniej mówiąc – wyzwaniem. Dalszy rozwój blokowały ograniczenia powierzchni produkcyjnych. Otwarcie nowej fabryki, która powstała z myślą o poszerzeniu oferty o części do pojazdów ciężarowych i naczep, zbiegło się z przystąpieniem Polski do Unii Europejskiej. Zaraz po tym i zdecydowaliśmy zaprezentować się na branżowych targach Automechanika we Frankfurcie nad Menem. Otworzyło to przed nami nowe rynki zbytu, ale też musieliśmy stawić czoła globalnym markom. Jeśli miałbym więc porównywać pierwsze lata działalności TIP-TOPOLU z obecną sytuacją, to wybrałbym zestawienie dzikiego handlu z łóżek polowych z początku przemian gospodarczych w Polsce do funkcjonujących dziś galerii handlowych.

Pozostańmy na chwilę na naszym rynku. Jak dystrybutorzy i warsztaty postrzegają produkty „Made in Poland”?

Oczywiście na początku było zachłyśnięcie się wszystkim co pochodziło zza granicy i miało znane logo na opakowaniu. Dziś jest inaczej, wielu dystrybutorów przekonało się do polskich marek. Tu zasada jest jedna – zaryzykuję ich sprzedaż i jak nie będzie reklamacji będziemy kontynuować i poszerzać współpracę. Abyśmy mieli taką pewność musieliśmy ponieść niemałe inwestycje, także w działy badań i testów.

Wciąż jednak część dystrybutorów ma obawy przed wprowadzeniem polskiej marki do swojego asortymentu. Bo tu, przy wyborze decyduje klient. Pewnym wyjściem dla producenta może być kooperatywa z dystrybutorem, który będzie je sprzedawał pod własną marką. Takie rozwiązanie przed laty z powodzeniem wprowadzono we Francji, Hiszpanii, Holandii, Niemczech czy Włoszech. Teraz te gotowe wzorce przenoszone są na kraje Europy Centralnej i Wschodniej.

Ciekawostką przy tym jest przekonanie odbiorców, że wybierając kzagraniczną markę uważają, że produkt pochodzi oz innego kraju. Przede wszystkim są to warsztaty czy też nabywcy końcowi.

Każda firma dąży do powiększenia rynków zbytu. Wy nie ograniczyliście się do sukcesów w krajach Europy Wschodniej.

Po wspomnianym debiucie na Automechanice, już podczas następnej edycji w 2008 roku zaprezentowaliśmy zupełnie nową markę produktów – NEOTEC. Jednak, aby móc w pełni konkurować w Europie Zachodniej musieliśmy błyskawicznie rozpocząć  inwestycje. Dużym ułatwieniem było już wspomniane otwarcie nowej fabryki, jak i rozwój w badania i testy. Nasza oferta musiała odpowiadać jakości części stosowanych na pierwszym montażu, tak zwanym rynku OE.

Dziś TIP-TOPOL eksportuje swoje produkty do 58 krajów na wszystkich kontynentach. Średnio każdego dnia wyjeżdża od nas pełen kontener produktów. Po części to zasługa samych dystrybutorów, którzy prowadzą międzynarodową działalność.

Było to możliwe także dzięki budowaniu wieloletnich relacji biznesowych. Bez nich ciężko byłoby poradzić sobie w trudniejszych momentach. Na tym przykładzie doskonale widać jak cenna jest wzajemna uczciwość,  lojalność i zaufanie.

Z jakimi problemami mierzycie się dzisiaj?

W dzisiejszym świecie błyskawicznie zmieniające się otoczenie biznesowe w znaczący sposób wpływa na funkcjonowanie – nie tylko polskich – firm. Dla podmiotów działających na rynku globalnym niewątpliwie najważniejszym aspektem są wahania kursów walut. Sytuacja ta ruodnosi się zarówno do złotówki,  jak i lokalnych walut krajów, w których produkują nasi główni konkurenci.

Dla branży motoryzacyjnej – szczególnie w Europie – najważniejszymi krajami, z których pochodzą dostawcy są Chiny i Turcja. Osłabianie lokalnej waluty, czego przykładem może być turecka lira, w krótkim okresie bardzo negatywnie wpływa na całą sytuację rynkową.

Ostra rywalizacja zmusza więc polskie przedsiębiorstwa do obniżania cen, a tym samym uzyskiwanych marż. W dłuższej perspektywie może to skutkować spowolnieniem inwestycji, czego kolejnym krokiem będzie obniżenie konkurencyjności. Należy mieć przy tym na uwadze również ograniczone zasoby ludzkie oraz naciski ze strony pracowników domagających się podniesienia wynagrodzeń.

Reasumując – obecnym wyzwaniem jest wyważenie relacji pomiędzy obniżaniem marż, a podnoszeniem wysokości wynagrodzeń.

Jakiego więc wsparcia potrzebują dziś polskie firmy w budowaniu swojej pozycji?

Wspominane zmiany gospodarcze na przełomie lat 80. i 90. ubiegłego wieku dosłownie rozbiły funkcjonujący wówczas monolit w branży motoryzacyjnej. Przez lata tworzyły go dziesiątki firm państwowych, sterowanych centralnie, mocno od siebie zależnych i przede wszystkim nie martwiących się o zbyt. Pozostawione nagle same nie potrafiły sobie poradzić w nowej dla nas wszystkich sytuacji rynkowej. Część z nich nie przetrwała tej próby czasu, inne zaś zaczęły między sobą ostro konkurować. W międzyczasie działalność rozpoczęły nowe podmioty, takie jak TIP-TOPOL. W tej sytuacji każdy traktował każdego jak wroga.

Dziś można powiedzieć, że z tego wyrośliśmy. Nauczeni na kosztownych błędach wiemy, że więcej korzyści osiągniemy ze współpracy i wspieraniu się w działaniach. Po prostu razem mamy większą siłę przebicia i możliwości rozwoju. Efektem tego było powstanie Polskiej Grupy Motoryzacyjnej. Zresztą to nic odkrywczego, taki model działania z powodzeniem sprawdził się w wyżej rozwiniętych gospodarczo krajach.

Głównym celem PGM jest aktywna reprezentacja stowarzyszonych podmiotów na rodzimym rynku. Zebrane doświadczenia jak i potencjał kadrowy z roku na rok przynoszą coraz większe efekty również w działalności poza Polską. Dobrym przykładem jest rządowy program wsparcia „Go to brand”, którego pierwsza edycja kończy się w tym roku. Dzięki niemu wiele polskich firm miało szansę zaprezentować się na międzynarodowym forum. Oczywiście pozyskane podczas takich spotkań kontakty nie od razu przekładają się na współpracę, ale zaprocentują w dłuższej perspektywie czasu. Dlatego sam program kontynuowany będzie przez kolejne trzy lata. Prowadzimy przy tym wspólne działania marketingowe i angażujemy się w międzynarodowe projekty.

Przystąpienie do Polskiej Grupy Motoryzacyjnej pomaga również małym, nieznanym jeszcze szerzej podmiotom, na uwiarygodnienie swojej działalności względem zagranicznego kontrahenta.

Wasze ostatnie, a raczej całej branży motoryzacyjnej, sukcesy na arenie międzynarodowej?

Produkty z branży automotive stanowią dziś ponad 10 procent wartości polskiego eksportu. To są fakty, dlatego śmiało można powiedzieć, że to jedna z najważniejszych gałęzi naszej gospodarki. Dzięki temu firmy o rodzimym kapitale stają się znakomitymi ambasadorami Polski. I to nie tylko w Europie, ale z równym powodzeniem w Azji, Afryce czy obu Amerykach.

W działalności TIP-TOPOLU niezmiennie stawiamy na dopasowanie oferty do specyfiki danego rynku. Aktualnie kończymy proces wdrożenia nowych referencji do niespotykanych w Europie pojazdów ciężarowych dla odbiorcy z Japonii.

Dziękuję za rozmowę.