Dane na temat sprzedaży części zamiennych w Polsce przedstawione  przez SDCM (Stowarzyszenie Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych) w trakcie XIII Konferencji Przemysłu i Rynku Motoryzacyjnego wskazują, że nasz rynek rośnie od kilku lat w tempie 8–10% rocznie. Na rynkach zachodnich wzrosty nie są tak wysokie i sięgają tylko 1–3% w skali roku. O tym i pokrewnych zagadnieniach rozmawiamy z Bogdanem Szymanowskim, COO i Chef Operation Officer w AVA Group.

Maciej Blum: Jak AVA Quality Cooling radzi sobie na rynku części zamiennych i czego oczekuje rynek od dostawców?

Bogdan Szymanowski: Wartość całkowita rynku wynosi ok. 70 mld złotych. W segmencie szczególnie interesującym dla nas jako dystrybutora części do samochodów osobowych i ciężarowych w 2018 roku sprzedaż wyniosła ok. 15,5 mld złotych. 20% tego rynku stanowi sprzedaż części do samochodów ciężarowych. Według danych popyt w segmencie części zamiennych w kolejnych latach powinien być stabilny, mimo pierwszych sygnałów spowolnienia gospodarczego notowanych szczególnie w Niemczech.

Z naszego punktu widzenia ważnym czynnikiem wzrostu rynkowego jest coraz większa świadomość klientów. Sprzedawcy na każdym etapie dystrybucji zależy na oferowaniu produktu jak najwyższej jakości. Przekłada się to na czas użytkowania produktu, brak reklamacji oraz redukcję kosztów związanych z przestojem pojazdów użytkowych i prywatnych.

W jakich samochodach ciężarowych można znaleźć wasze produkty?

W ofercie AVA Quality Cooling do samochodów ciężarowych znajdują się produkty TitanX, które są oferowane przez koncerny samochodowe w autoryzowanych punktach naprawy i produkowane na potrzeby pierwszego montażu. Firma TitanX ma za sobą długą historię: jej zakłady produkcyjne należały do Volvo, Blackstone i Valeo. Dzisiaj TitanX jest największym producentem chłodnic do samochodów ciężarowych na rynku OE. Od 2010 roku chłodnice TitanX są montowane w zwycięskich autach konkursu „International Truck of the Year”. Są to kolejno: Scania New R, Mercedes-Benz Atego, Mercedes-Benz Actros, Iveco Stralis, Mercedes-Benz New Actros, Iveco Stralis Hi-Way, Volvo FH, Renault T, Iveco EuroCargo oraz Scania S.

Jaka jest historia firmy AVA Quality Cooling?

Z końcem 2016 roku tajwańska grupa Enterex International kupiła założoną w 1957 roku firmę AVA, powstałą przez przejęcie funkcjonującej od 1923 roku fabryki chłodnic. W sierpniu 2018 roku AVA Quality Systems pojawiła się w Polsce w miejsce przejętej firmy produkującej chłodnice – Highway International. Tym samym AVA rozszerzyła swoje portfolio o chłodnice do samochodów ciężarowych.

Jaki jest idealny model funkcjonowania rynku z punktu widzenia waszej firmy/waszego asortymentu? Czy należałoby coś zmienić w sposobie dystrybucji, sprzedaży oraz obsługi klientów?

AVA CEE buduje swoją sieć sprzedaży w oparciu o dużych dystrybutorów i grupy zakupowe. Niezwykle istotna jest także dla nas bardzo ograniczona i wyspecjalizowana sieć warsztatów. Specjaliści z tej ostatniej grupy to praktycznie jedyny skuteczny kanał dystrybucji chłodnic do zastosowań przemysłowych i rolniczych. To ważna dla nas grupa odbiorców, dla której znaczenie ma przede wszystkim jakość produktu, a nie marketingowo zbudowana marka.

Jakie z punktu widzenia firmy AVA są największe wyzwania na rynku polskim i na rynkach europejskich/światowych?

Największym wyzwaniem dla nas, patrząc na rozwój rynku i jego konsolidację, jest zaistnienie w portfolio grup zakupowych. Krok po kroku zdobywamy zaufanie kolejnych grup zakupowych i pojawiamy się w ich ofercie. Ciągle też dla nas bardzo dużym wyzwaniem jest edukacja naszych klientów. Często podejmują oni decyzje, opierając się na przesłankach kreowanych przez działy marketingu, które zwykle w przerysowany sposób przekazują informacje o produktach pochodzących z chińskich fabryk. My opieramy nasze relacje na przekazie o zastosowanych technologiach produkcji i ich pochodnej, czyli jakości.

Proszę powiedzieć kilka słów o technologii produkcji stosowanej w waszej firmie.

Na rynku są dostępne chłodnice różnego pochodzenia i o zróżnicowanej jakości. Zastosowana technologia produkcji ma wpływ na jakość wyrobu finalnego. Nasze chłodnice są produkowane metodą zgrzewania. Rurki są trwale zespolone z radiatorami i bokami stanowiącymi podstawę do montażu zbiorników bocznych. Zbiorniki boczne mogą być wykonane z blachy aluminiowej lub plastiku. Takie chłodnice mają znaczną sztywność i trwałość. Ich wadą jest wyższa cena wynikająca z kosztów produkcji. W tanich produktach rurki są montowane do boków za pomocą gumowych uszczelek, które z czasem starzeją się, powodując nieszczelności. Chłodnice te są mało sztywne i szybko się rozszczelniają. Różnice w jakości produktów mogą też wynikać z odmiennej konstrukcji samych rdzeni, które w produktach niskiej jakości są mniejszej grubości, a także mają mniejszą liczbę rurek lub lamelek odbierających ciepło.

Dziękuję za rozmowę.