Dokąd płynie olej?

BP
Maciej Blum
3.10.2012

W zeszłym roku olej wymieniło o 5% więcej kierowców niż w roku 2010. Nie ma jeszcze dokładnych informacji na temat roku 2012, ale na podstawie trendów panujących na rynku olejów w ostatnich trzech latach można oszacować, że ta liczba będzie rosnąć.

Analizując raporty dotyczące rynku olejów oraz ich dystrybucji, zauważyć można ogólną tendencję do zwiększania nacisku na dystrybucję przez stacje obsługi pojazdów - autoryzowane i nieautoryzowane. - W tych pierwszych około 70% olejów dostarczane jest bezpośrednio od ich producenta. Podobnie jest w przypadku warsztatów niezależnych, gdzie około 3/4 oleju jest kupowane przez warsztat u dystrybutora oleju - mówi Elżbieta Jaroszewska z ExxonMobil Poland, bazująca na badaniach GIPA obrazujących podział dystrybucji olejów wśród warsztatów autoryzowanych i niezależnych. 
Spośród wszystkich kierowców prawie 80% dokonało w ciągu ostatniego roku wymiany oleju silnikowego. Połowa z nich skorzystała z usługi serwisu przy kupnie i wymianie tego płynu. 18% użytkowników samochodów kupiło olej samodzielnie, ale jego wymianę zleciło już warsztatowi. Te liczby świadczą o tym, że serwisy samochodowe ciągle cieszą się uznaniem jako miejsca, gdzie nie tylko można kupić olej, ale także otrzymać profesjonalną poradę na temat doboru środków smarnych. Jak bowiem wskazują badania, najważniejszym czynnikiem decydującym o doborze oleju do silnika jest opinia mechanika obsługującego pojazd. Jest on swego rodzaju ogniwem łączącym użytkownika pojazdu z producentem oleju, a jego doświadczenie jest dla kierowcy rzeczą decydującą w wyborze oleju. I dostrzegają to także najwięksi gracze olejowi na rynku. - Przykładamy największą uwagę właśnie do tego kanału, ponieważ warsztat i mechanik są identyfikowani z produktami, które polecają i pozostają jako podstawowe źródło wiedzy klientów o produktach i wykonywanych usługach - przyznaje Daniel Ślimakowski, Territory Sales Manager w Valvoline Europe, Middle East & Africa.
Czy zatem mechanik jest jedynym i zarazem ostatecznym źródłem wiedzy na temat oleju, jaki ma być zalany do samochodu klienta? Na pewno nie. I nigdy nim zresztą nie będzie, choć przez lata wypracował sobie taką opinię. Wynika ona z tego, że najnowsze silniki wymagają często użycia bardzo specyficznych olejów. Nie jest bowiem problemem sytuacja, kiedy dany pojazd jest użytkowany przez jednego właściciela. Przez pierwsze 3 lub więcej lat jest on związany umową serwisową, potocznie zwaną gwarancją, z autoryzowaną stacją obsługi. W tym czasie nie interesuje go, jaki olej jest wlewany do jego samochodu, ponieważ serwis autoryzowany zapewnia obsługę na odpowiednim poziomie. Ponadto właściciel nowego samochodu nie jest informowany o tym, że może wymieniać olej w warsztacie niezależnym bez utraty gwarancji. Po okresie gwarancyjnym właściciel auta szuka oszczędności, jadąc do warsztatu niezależnego. I w tym momencie raczej nie wie, jaki olej ma wlany do silnika, skrzyni biegów czy do mostów. Logiczne jest więc, że zapyta mechanika o poradę. Wszak to on jest osobą, która powinna to wiedzieć. I tak jest. Mechanik doradzi, jak potrafi najlepiej - wszak dobrze jest pozyskać stałego klienta, który będzie przyjeżdżał chociaż na wymianę oleju. Podobnie jest w sytuacji, kiedy samochód zmieni właściciela. Tutaj jest duże prawdopodobieństwo, że „szlak olejowy" może się urwać, bo nie zawsze sprzedający pamięta o przekazaniu informacji, a niekiedy sam jej nie ma. Nowy właściciel samochodu też zwróci się do mechanika z prośbą o informację, przegląd lub wymianę oleju na taki, jaki dla danego samochodu jest właściwy. Nowy właściciel zwróci się do warsztatu niezależnego ze zleceniem wymiany oleju prawdopodobnie dlatego, bo tam ta usługa jest tańsza niż w ASO. Warsztat ten przy odpowiedniej strategii cenowej może sobie pozwolić na usługę pod tytułem: „jeśli kupisz u mnie olej, to jego wymianę masz za darmo". Jest to w przekonaniu klienta bardzo atrakcyjna oferta ponieważ w cenie oleju zawiera się koszt robocizny związanej z jego wymianą. Koszt ten jest doliczany do marży narzucanej na olej, który przy zakupach w hurtowni i w opakowaniach wielkogabarytowych może być tańszy od tego dostępnego w sklepach. W porównaniu z serwisami autoryzowanymi warsztat niezależny też najczęściej jest bardziej atrakcyjny, ponieważ nawet jeśli dolicza sobie koszt roboczogodzin do ceny za usługę, to z pewnością jest to koszt mniejszy niż w ASO.
Nie tylko typowe oleje
Oprócz olejów standardowych w ofercie wszystkich firm znajdują się też oleje o podwyższonych parametrach nadające się do zastosowań w silnikach bardziej obciążonych. Zazwyczaj są to oleje o zmodyfikowanym składzie i z większą ilością dodatków uszlachetniających. Ich cena zazwyczaj jest też wyższa w porównaniu do olejów tradycyjnych. Podczas sprzedaży takich olejów warsztat niezależny jest bardzo doceniany przez dystrybutorów.
Produkty wyspecjalizowane nie mogą konkurować cenowo z produktami typowo konsumenckimi. W przypadku tego typu olejów rola mechanika rośnie więc jeszcze bardziej. Potwierdza to Piotr Kasprzak, prezes zarządu Liqui Moly: - Ponieważ nasze produkty charakteryzują się bardzo wysoką jakością, a tym samym nie należą do najtańszych na rynku, potrzebujemy do ich sprzedaży wsparcia mechaników, którzy w sposób fachowy są w stanie wyjaśnić kierowcom korzyści płynące ze stosowania naszych produktów. Ponadto oprócz olejów w naszym asortymencie znajduje się również szeroka gama chemii warsztatowej oraz profesjonalnych dodatków. Dlatego naszym naturalnym partnerem jest właśnie nieautoryzowany warsztat samochodowy.
Druga strona medalu
Okazuje się jednak, że nie zawsze olej zakupiony u mechanika jest najtańszy. Wynika to często z faktu, że nie wszystkie warsztaty mają możliwości zakupowe olejów na takim poziomie, aby być konkurencją cenową dla sklepów. Te ostatnie, obracając sporymi ilościami olejów, mogą liczyć na rabaty i w rezultacie ceny zakupowe nieosiągalne dla sporej liczby warsztatów. Połowa sprzedaży olejów silnikowych odbywa się w warsztatach, a druga połowa w sklepach - mówi Dawid Niedojadło z Orlen Oil. - Tak więc równie istotna jest bardzo dobra współpraca z warsztatami samochodowymi, jak i z kanałem sprzedaży detalicznej.

[...]

Maciej Blum

Więcej informacji o polskim rynku olejowym w najnowszym „autoEXPERCIE" 10/2012.

O Autorze

Chcesz otrzymać nasze czasopismo?

Zamów prenumeratę