Sprzedaż i późniejsza obsługa nowych motocykli na polskim rynku odbywa się poprzez stacje obsługi, które działają w ramach oficjalnej sieci konkretnej marki. Jednak możemy wyróżnić dwa typy funkcjonowania danej marki w Polsce – bądź jako polskie przedstawicielstwo marki, bądź jako prywatna firma, która uzyskała wyłączność na sprzedaż motocykli danej marki w naszym kraju. Wydawałoby się, iż bardziej sformalizowana i podporządkowana określonym wymaganiom powinna być pierwsza struktura, w drugiej zaś istnieje większa swoboda podejmowania decyzji. W rzeczywistości jest jednak z tym bardzo różnie.

Jak wyjaśnia Marcin Posłuszny, District Manager Harley-Davidson CEE North, w Polsce działa obecnie dziewięć autoryzowanych dealerów marki Harley-Davidson, którzy prowadzą sprzedaż i serwis motocykli tej marki. Każdy z autoryzowanych punktów musi spełniać określone standardy jakościowe, które są identyczne dla wszystkich dealerów w całej Europie. Specyfika standaryzacji jest w Harley-Davidson ściśle określona pod względem kryteriów jakościowych, jednak różni się pod względem kryteriów ilościowych w zależności od rynku na jakim dealer działa (np. powierzchnia salonu i serwisu).

– Najbardziej liberalne podejście mamy w zakresie charakteru punktu dealerskiego, a więc jego wyglądu zewnętrznego oraz wewnętrznego. Zależy nam jedynie na tym, aby był nie tylko dopasowany do otoczenia, w którym powstaje, ale również – a właściwie to przede wszystkim – spełniał oczekiwania inwestora. Ostatecznie to dealer i jego klienci mają czuć się w swoim salonie dobrze i komfortowo na tyle, aby po spełnieniu standardów obowiązkowych czuli, że to jest ich salon Harley-Davidson – tłumaczy Marcin Posłuszny.

Zupełnie inaczej kształtuje się to w Suzuki Motor Poland. Na rynku unijnym każde krajowe przedstawicielstwo ma własne kryteria przystąpienia do sieci. Nie ma takiej normalizacji, jak na przykład w przypadku rynku samochodów. W porównaniu do sieci dealerów handlujących samochodami różnic jest sporo, np. dealer motocyklowy nie ma wymogu posiadania pojazdów dla klientów serwisu.

Oczywiście istnieje katalog wymagań, które potencjalny kandydat musi spełnić, chcąc ubiegać się o autoryzację sprzedażową i/lub serwisową Suzuki. W przypadku serwisu dotyczą one m.in. rozmiaru obiektu, minimalnego wyposażenia oraz kadry.

Jeszcze inaczej wygląda kwestia przynależności do sieci dealerskiej w polskim oddziale Hondy. Otóż w naszym kraju obowiązują jednolite Minimalne Standardy Franczyzowe, które są wspólne dla wszystkich rynków europejskich. Pozostałe kwestie leżą już w gestii lokalnych przedstawicielstw i to one ustalają szczegółowe standardy, które przedsiębiorca chcący wejść do sieci autoryzowanych salonów i serwisów Hondy musi koniecznie spełnić.

– Każdy dealer, podpisując umowę, otrzymuje na wyłączność określony obszar odpowiedzialności. W ramach tego obszaru zobowiązany jest do realizowania wyznaczonych celów sprzedażowych. Dealerzy przyjmowani są na podstawie analizy obszaru oraz po pomyślnym przejściu procedury aplikacji na dealera – wyjaśnia Andrzej Grabczyk – Specialist Dealer Development Department w polskim przedstawicielstwie Hondy.

Strategia Honda Motor Europe Limited Oddział w Polsce zakłada nawiązywanie współpracy jedynie z dealerami monobrandowymi, w pełnym zakresie – sprzedaż i serwis małych motocykli i skuterów, dużych motocykli oraz off-road.

– Monobrandowość nie oznacza jednak, że dealer nie może prowadzić sprzedaży czy serwisu innych marek – dodaje Andrzej Grabczyk. – Musi jednak spełnić ściśle określone warunki.

W przypadku niezależnej firmy, która pełni rolę oficjalnego importera motocykli danej marki – jak to ma miejsce z firmą Probike SA i marką Kawasaki – kwestie autoryzacji leżą całkowicie w gestii prywatnego importera. Polski importer Kawasaki wprowadził np. własne, całkowicie autorskie standardy dla swoich stacji dealerskich, które w niektórych punktach są mniej lub bardziej zbieżne z obowiązującymi w innych krajach, ale w niektórych aspektach różnią się całkowicie od rozwiązań w nich stosowanych.

Choć standardy uzyskania autoryzacji w różnych markach różnią się, i to często dość znacznie, to jednak można znaleźć kilka punktów wspólnych, które określone są w każdym dokumencie przedstawiającym warunki zostania oficjalnym salonem sprzedaży i serwisem danej marki motocyklowej.

Wygląd ASO

Chyba wszystkie marki wymagają, by należący do ich sieci dealerzy posiadali odpowiednie i spójne oznakowanie salonów oraz serwisów, by nawet przejeżdżający w pobliżu mieli możliwość zorientowania się od razu, z przedstawicielem której marki mają do czynienia. Dlatego też we wszystkich punktach nie tylko samo logo (co jest zrozumiałe), ale również jego wymiary, umiejscowienie, towarzysząca kolorystyka będą identyczne. Co do samego wyglądu obiektu – tu już rozbieżności będą większe, gdyż z reguły inwestor ma wolną rękę w tym aspekcie inwestycji. Podobne wymagania dotyczą wnętrza salonu/serwisu.

Ekspozycja

W standardach akredytacyjnych z pewnością znajdziemy też kwestie dotyczące wymaganej ekspozycji. Importer może nakazać minimalną liczbę modeli, jakie powinny znajdować się w salonie. Dealer może również zostać poproszony o zmianę prezentowanych pojazdów w zależności od pory roku, a także o eksponowanie najważniejszych modeli (np. nowości), co jednak jest też w jego interesie.

W salonie mogą znajdować się nie tylko same motocykle, ale i inne akcesoria (odzież motocyklowa, kaski, przydatne gadżety, upominki). Tu już jest większa dowolność, choć z reguły również i ten element pojawia się w standardach akredytacyjnych.

Personel

Choć importer z całą pewnością nie będzie się wtrącał, kto (z imienia i nazwiska) ma być zatrudniony w autoryzowanym salonie, ale może wymagać zatrudnienia odpowiedniej liczby wykwalifikowanej kadry zarówno sprzedawców, jak i serwisantów. W ramach współpracy osoby takie mogą liczyć na udział w odpowiednich szkoleniach sprzedażowych, produktowych czy technicznych, na których obecność najczęściej jest obowiązkowa.

Wyposażenie

W dokumencie zawierającym standardy autoryzacji danej marki możemy się spodziewać również opisu niezbędnego wyposażenia, jakie powinno się znaleźć w salonie sprzedaży oraz w serwisie, choć z pewnością więcej wymagań będzie dotyczyło tego drugiego. Poza określeniem liczby stanowisk pracy wraz z ich specyfikacją importer może narzucić rodzaj urządzeń, narzędzi i części, jakie powinny się znajdować w serwisie (np. podnośnik, rampa, komputer diagnostyczny, systemy odprowadzania spalin, zużytych płynów eksploatacyjnych, stanowisko do ładowania akumulatorów etc.), miejsce do składowania zużytych części czy też do czyszczenia bądź mycia pojazdów.

Inne wymagania

Jednym z obowiązków autoryzowanej stacji jest ciągłe podnoszenie kwalifikacji zatrudnionych w niej osób poprzez udział w szkoleniach organizowanych przez importera. Jednak w standardach z pewnością pojawią się i inne dodatkowe obowiązki, dotyczące np. funkcjonowania strony internetowej dealera, sklepu internetowego z oryginalnymi produktami danej marki czy też przeprowadzania akcji marketingowych promujących markę o zasięgu lokalnym.

Kwestie prawno-finansowe

Standardy autoryzacji określają również kwestie formalno-prawne, jakie pojawiają się na linii dealer–importer. Importer może sobie zażyczyć, by umowa dealerska miała dodatkowe zabezpieczenie np. w formie hipoteki kaucyjnej bądź wpłaty kaucji na konto importera, a także mieć na bieżąco dostęp do danych finansowo-księgowych przedsiębiorcy posiadającego autoryzację. W kwestii wyboru ubezpieczyciela dealer z reguły posiada pełną dowolność, ale już sama polisa musi zawierać określone elementy.

Zestandaryzowane bardzo często są również kwestie rozliczeń finansowych pomiędzy importerem a przedsiębiorcą, koszty utrzymania pojazdów demonstracyjnych, części i akcesoriów na ekspozycji, ustalania marży na sprzedaży oraz dodatkowych bonusów uzależnionych od wyników sprzedaży

Specyfika standaryzacji jest w Harley-Davidson ściśle określona pod względem kryteriów jakościowych, jednak różni się pod względem kryteriów ilościowych w zależności od rynku, na jakim dealer działa.