Handel w sieci rozwija się od dawna. Kupno części samochodowych tym kanałem nie jest już żadną nowością. I nie chodzi o części dostępne na portalach aukcyjnych, ale również o kontakty i przesył zamówień na nowe części między podmiotami handlującymi na większą i mniejszą skalę. Z uwagi na możliwość ominięcia wielu pośredników ten rodzaj sprzedaży staje się polem do walki cenowej przez zmniejszanie marży oraz oferowane systemy rabatowe. W ten sposób duże hurtownie części zamiennych w Polsce i Europie - uruchamiając dodatkowe kanały sprzedaży - stają się coraz bardziej konkurencyjne. I nie jest tu mowa o zamówieniach online, jakie są składane przez warsztaty czy sklepy, tylko o funkcjonujących sklepach internetowych.

Handel kołem się toczy
Według danych firmy doradczej Frost & Sullivan handel częściami i akcesoriami motoryzacyjnymi w Internecie zdominowany jest przez opony samochodowe. Szacuje się, że prawie 46% łącznych przychodów detalicznego handlu internetowego w Europie pochodzi właśnie ze sprzedaży opon. W 2013 roku wartość sprzedaży w tym segmencie osiągnęła 2,5 mld euro. Z raportu „e-commerce 2014” także wynika, że motoryzacja w handlu internetowym (wyłączając giełdy samochodów) zdominowana jest przez branżę oponiarską. Ten trend udaje się skutecznie przełamywać serwisowi Motointegrator. pl, który osiąga coraz lepsze wyniki ze sprzedaży części motoryzacyjnych. I tak, w 2013 roku aż 27% zakupów internetowych dotyczyło motoryzacji. Dzięki temu udziałowi w całym handlu internetowym branża ta zanotowała 6. pozycję wśród dziewięciu najpopularniejszych branż zakupowych wymienionych w tym raporcie.

Klient płaci, klient wymaga
Na rynku niemieckim można zauważyć gwałtowny wzrost zainteresowania handlem nowymi samochodami. W samym 2011 roku za pośrednictwem 2 największych serwisów - autoscout24.de oraz mobile. de - oferowano sprzedaż 150 tysięcy nowych pojazdów. Były to samochody zgłoszone przez dealerów. Sama sprzedaż nowych samochodów za pośrednictwem Internetu stanowiła 27% (200 tysięcy sztuk) całkowitej liczby transakcji tylko na tych dwóch serwisach. Według prognoz handel samochodami nowymi będzie ciągle zwiększał swój udział w Internecie. Kim zatem jest klient, który szuka samochodu w Internecie? Według badań przeprowadzonych przez internetowego oferenta leasingu nowych samochodów „meinauto. de” klientów można podzielić na: pośredników zajmujących się sprzedażą samochodów, którzy mają stałych klientów darzących ich zaufaniem i ceniących sobie dobry kontakt ze sprzedawcą; najczęściej są to klienci „jednomarkowi”, którzy skupiają się na współpracy z jednym producentem pojazdów, brokerów samochodowych wyszukujących samochody dla swoich klientów; tutaj nie ma zorientowania na określoną markę pojazdu, ale jest ścisłe przestrzeganie wymogów w zakresie wyposażenia i wszystkich specyfikacji, jakich zażyczył sobie klient podczas składania zamówienia. W ciągu kilku lat funkcjonowania serwisów sprzedających nowe samochody za pośrednictwem Internetu zauważyć można, że pierwsza grupa klientów (tych zorientowanych na konkretną markę samochodu) kurczy się, natomiast grupa brokerów wyszukujących pojazdy niezależnie od marki – zwiększa się. Handel internetowy nie stworzył przy tym nowej grupy odbiorców, tylko nieznacznie usystematyzował już istniejące. Nadal funkcjonują łowcy okazji, tak samo jak klienci mniej lub bardziej walczący o rabaty. Nie ma natomiast przepisu na określenie typowego klienta kupującego w Internecie.

W sieci zawsze taniej
Jeśli chodzi o opony, to zdecydowanym argumentem przyciągającym klientów jest cena, która z reguły jest niższa niż w firmach zajmujących się ich wymianą czy nawet hurtowniach. Podobnie jest z częściami samochodowymi. W internetowych sklepach oferujących nowe części zamienne zdarza się, że ceny są na tak konkurencyjnym poziomie, że osoba prywatna może je kupić nawet taniej niż sam warsztat samochodowy. Jest to więc często powodem niezadowolenia serwisów, które w ten sposób tracą możliwość dodatkowego zarobku na częściach. W przypadku samochodów ciężko już mówić o specjalnej polityce rabatowej przy zakupach internetowych, bo klient praktycznie ma tutaj takie same możliwości pertraktowania, jak w salonie. Zyskuje jednak poprzez dużo większe możliwości penetracji rynku i możliwość zebrania wielu oferty bez odchodzenia od komputera. Sonda przeprowadzona przez specjalistów portalu mobile.de dowiodła, że aż 29% zapytanych osób wyraziło chęć i zainteresowanie zakupem nowego samochodu przez Internet. Porównując to do całego rynku niemieckiego, gdzie co roku w ręce prywatne trafia 1,5 mln nowych samochodów (drugie tyle sprzedaje się firmom), daje to potencjał sprzedaży internetowej na poziomie prawie 500 tysięcy nowych aut rocznie. We Francji za pośrednictwem internetowych kanałów sprzedaży właścicieli znajduje ponad 15% nowych samochodów.

Na polskim rynku
W Polsce również funkcjonuje sprzedaż samochodów przez Internet. Podczas zakupu nie trzeba wychodzić z domu, a auto zostanie dostarczone pod wskazany adres jeśli nie za darmo, to za niewielką opłatą. Jak to działa? Firmy pośredniczące działają na zasadzie współpracy z dealerami, oferując ich samochody. Innym sposobem jest hurtowe odkupywanie samochodów „magazynowych”, czyli tych, które stoją na placu. Taki zakup często powiązany jest z dużym rabatem, dzięki czemu pośrednik może bez problemu sprzedać samochód w Internecie ciągle w atrakcyjnej cenie. Tego typu działalność funkcjonuje w Polsce już od kilku lat. Pierwszy krok w stronę sprzedaży samochodów przez Internet zrobił portal autosalon24.pl, pośrednicząc w transakcji między klientem a salonem. Ideą działania tego typu portali nie jest omijanie dealerów i sprowadzanie samochodów nowych na własną rękę, tylko współpraca z nimi i pośrednictwo w sprzedaży samochodów z polską specyfikacją i przeznaczeniem na rynek polski. Dealer w przypadku sfinalizowania transakcji pobiera opłaty, wystawia fakturę, wydaje samochód i udziela gwarancji. Serwis internetowy natomiast zarabia na prowizji od dealera lub importera za sprzedaż samochodu, prowizji od firm ubezpieczeniowych, instytucji kredytowych czy instytucji leasingowych.

e-płatności
Po dokonaniu jakiegokolwiek zakupu w sieci przychodzi czas na zapłatę. Najczęściej wybieranym sposobem płatności jest przelew z wykorzystaniem bankowości elektronicznej oraz płatność za pomocą serwisu typu „PayYou” lub „PayPal”. Te sposoby płatności są najpopularniejsze wśród klientów z wykształceniem wyższym i średnim. Wśród osób z wykształceniem podstawowym najpopularniejsza jest płatność gotówką przy odbiorze (71% osób z niższym wykształceniem deklaruje ten rodzaj płatności, jak wynika z raportu „E-commerce w Polsce 2014”). Trzeba jednak podkreślić, że ten sposób płatności za zamówione towary jest najbezpieczniejszy, ponieważ następuje w chwili otrzymania przesyłki i umożliwia jej sprawdzenie. Płatności internetowe zawsze były i będą obarczone pewnym ryzykiem czy to wyłudzenia danych do logowania, czy to natrafienia na nierzetelnego sprzedawcę, który może nam opłaconego towaru nie wysłać.

Maciej Blum
redaktor naczelny miesięcznika „autoEXPERT”

Czy kupiłbyś nowy samochód przez Internet?
tel. 71 78 23 190
[email zakodowany]